يخطئ الكثير من العامة بوضع التسويق والمبيعات في كفةٍ واحدةٍ، بل وتصل إلى بعض الأحيان باعتبار الاثنين واحداً وهو المبيعات، ويرجع هذا الخطأ من الشركات الكثيرة التي تقوم بتوظيف بعض الأفراد بمسمى موظفي تسويق ولكن يتم تكليفهم بمهام قسم المبيعات؛ بسبب قلة خبرة الإدارة بالتسويق أو لكونها شركةً صغيرةً تعطي الموظف الواحد مهامًا خارج مسماه الوظيفيّ، فيؤدّي ذلك إلى خلل بالتفريق بين المصطلحين وخصوصاً لوجود أهداف مشتركة فيما بينهما ولا يمكن تحقيقها بدون حدوث التكامل بين القسمين، فيعد التسويق مجموعةً من العمليات الخاصة بإنشاء العروض التي لها قيمة للشركاء والعملاء والمجتمع ككل والتواصل معها وتقديمها وتبادلها،[١] وتعرف المبيعات بأنَّها عملية يتم تبادل المال أو القيمة فيها مقابل ملكيّة سلعة أو الحصول على خدمة، وتُعرف بالمحاسبة بأنَّها الإيرادات التي تكسبها الشركة نتيجة بيع المنتجات وتقديم الخدمات، وتعبّر المبيعات عن القسم المختص ببيع السلع والخدمات في المؤسسة،[٢] وسيُوضّح هذا المقال أهم الفروقات بين موظف المبيعات وموظف التسويق.


ما الفرق بين موظف المبيعات وموظف التسويق؟ Marketing agent Vs sales agent

لا شك أنَّ هنالك العديد من الفروقات التي تمكننا من التفريق بين كلا الموظفَين ووظائفهم، وفيما يأتي توضيح لأهم هذه الفروقات:

طبيعة عمل موظف التسويق

يعتبر الكثير أنَّ التسويق يعد جميع الخطوات التي تمَّ القيام بها لتمهيد بيع منتجات الشركة، ويتم اعتبار المبيعات ثمرة التسويق، فالموظف المسوّق هو الذي يؤسس للعلامة التجاريّة للمؤسسة ويحافظ على سمعتها ويقوم ببنائها أمام الآخرين، ويدور التسويق حول العناصر الأساسيّة الأربعة: المنتج والسعر والمكان والترويج، حيث يحدد المسوقون هذه العناصر بشكل دقيق ومدروس للقيام بجذب المشترين من خلال تثقيفهم حول التفاصيل المتعلقة بالمنتج، كما أنَّه من خلال عملية التسويق يقوم موظفو التسويق بتثبيت معلومات أساسيّة عن شركتك مثل من أنت وماذا تقدّم ومقدار تكلفة منتجاتك، ويقوم موظف التسويق أيضًا بتأسيس علامتك التجاريّة وعرض ما لديك لتقدّمه لجمهورك وشرح كيف يمكنك حل مشكلاتهم من خلال منتجاتك.[٣]


طبيعة عمل موظف المبيعات

وأمَّا بالنسبة لموظفي المبيعات فلديهم علاقة محصّلة أكبر، فيتعلّق موظفو المبيعات بإجراء المعاملة النهائيّة ويقومون بزيادة قيمة المؤسسة والعلامة التجاريّة من خلال تأمين إيرادات حقيقية للشركة، ولذلك فإنَّ خطة المبيعات تتضمن الأدوات والموارد التي سيتم استخدامها لنقل المشتري فعليًا من "الفائدة" إلى "الشراء" وفي عملية البيع، يركز موظف المبيعات على أخذ المعلومات الموجودة لدى الجمهور بالفعل وكذلك الإجابة على الأسئلة التي يتم طرحها من قبل الجمهور وتزويدهم بالمعلومات الإضافية عنك وعن منتجك، وتتضمن خطط المبيعات تفاصيل حول عملية المبيعات وهيكل الفريق والسوق المستهدف والأهداف.[٣]


أهداف موظف التسويق

ويهدف موظف التسويق بشكل رئيس إلى الترويج لشركتك أو منتجاتك أو خدماتك أو علامتك التجاريّة والتواصل مع العملاء وخلق الوعي لديهم بما تقدّمه، ويساعد هذا الوعي العملاء في كسب المبيعات، ولكن يجب إنشاء الثقة لدى الجمهور بعلامتك التجاريّة ليتم الشراء من منتجاتك، كما أنَّ حملات أقسام التسويق لا تكون قصيرة المدى كالمبيعات ولكنَّها تكون في العادة لفترات أطول بكثير من الممكن أن تمتد لسنوات وأشهر حسب الشركة وطبيعة العلامة التجاريّة.[٤]


أهداف موظف المبيعات

إنَّ الهدف الرئيس الذي يتم وضعه نصب أعين موظفي المبيعات هو كسب التحويلات، حيث يعمل فريق المبيعات على محاولة إقناع العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء فعليين لديك، ويتم التركيز على تحقيق أهداف أحجام المبيعات التي تمَّ وضعها مسبقاً في خطط المبيعات وكذلك الوصول إلى الحصص المطلوبة، وتكون أهداف المبيعات قصيرة المدى غالباً حيث يتم قياسها في العادة شهراً بعد شهر، وتقوم إدارة المبيعات بتحديد حجم المبيعات الذي يجب الوصول إليه من قِبل كل موظف من موظفي المبيعات الفرديين لتحقيق الهدف الشامل ووصول الجميع إلى حجم المبيعات الكلي المطلوب.[٤]


استراتيجيات موظف التسويق

تعد ركيزة الاستراتيجيات التي يستخدمها موظفو التسويق العمل على جعل العملاء المحتملين يصلون إليك، ويقوم موظف التسويق باستخدام استراتيجيّات مختلفة يتخذها بناءً على نوع الحملة والعملاء الذين يستهدفهم مثل الإعلانات المدفوعة، ووسائل التواصل الاجتماعيّ، وتحسين محركات البحث، التسويق الإلكترونيّ، والتسويق المطبوع، ومدونات التسويق، والتسويق بالفيديو وغيرها، وذلك للحصول على عملاء محتملين يصلون إليك بشأن منتجاتك أو خدماتك، وتُعرف هذه الاستراتيجيات باسم استراتيجيات التسويق الداخليّ لأنَّها تجذب العملاء المتوقعين إليك.[٥]


استراتيجيات موظف المبيعات

إنَّ الركيزة الأساسية التي يتم الاعتماد عليها في استراتيجيات المبيعات إجراء الاتصالات المباشرة والتواصل مع العملاء المتوقعين، ويقوم موظف المبيعات باستخدام العديد من الاستراتيجيات مثل المكالمات الهاتفيّة والأحداث الترويجيّة والبيع الداخليّ والبيع المركزيّ للعملاء والبيع المفاهيميّ وغيرها، وتختلف الاستراتيجيّات المستخدمة من قبل موظف المبيعات اعتمادًا على الصناعة والمنتجات والسوق والعميل المستهدف، وتساعد هذه الاستراتيجيات على حل مشكلة أو تحقيق رغبة أو تلبية حاجة العميل من خلال بيعه منتج الشركة، وتُعرف استراتيجيّات المبيعات باستراتيجيّات الخارج لأنَّك تصل إلى العملاء المحتملين في الخارج.[٣]


المراجع

  1. ↑ "Definitions of Marketing", ama, Retrieved 10/10/2021. Edited.
  2. ↑ "Sales - What are sales?", sumup, Retrieved 10/10/2021. Edited.
  3. ^ أ ب ت Meredith Hart (21/7/2021), "What's the Difference Between Sales and Marketing? A Simple & Easy Primer", blog.hubspot, Retrieved 10/10/2021. Edited.
  4. ^ أ ب Nancy Marshall (17/7/2020), "The Real Difference Between Sales And Marketing, And How One Sets The Stage For The Other", forbes, Retrieved 10/10/2021. Edited.
  5. ↑ Olivia Walls (14/7/2021), "WHAT IS THE DIFFERENCE BETWEEN SALES AND MARKETING?", intouch-marketing, Retrieved 10/10/2021. Edited.